"Recebi um email de um amigo que, de momento, está a trabalhar em Moscovo. Não resisto a publicá-lo.Ontem, aproveitando uma reunião perto do local do evento, visitei, durante a hora do almoço a “Portugal Market Week” que decorreu num hotel no centro de Moscovo ontem e no dia anterior. Louva-se o esforço das empresas portuguesas e a tentativa de penetrarem num mercado difícil mas bastante apetecível, no entanto, a minha observação geral e a seguinte:1. A marca “Portugal” é fraca. Tem pouco awareness e os russos de Portugal conhecem o futebol, sabem que é um país pequeno, que tem sol e praia, mas, quando comparado com Espanha, um russo médio não tem dúvida em eleger Espanha como o destino favorito. Espanha vende-se e sabe como fazê-lo, nós infelizmente ainda não aprendemos. Portanto, a marca continua a ser fraca, pelo que por aqui, não há volta a dar, por ser português, ninguém vai comprar seja o que for (o Vinho do Porto é um caso a parte).2. Continuamos com um índice de inovação fraco, para não dizer inexistente. As empresas portuguesas têm que perceber que internacionalmente estão a competir com os mesmos produtos (com a excepção do vinho do Porto) que os Italianos, Franceses, Gregos e Espanhóis e se nos focarmos nos vinhos (70% das empresas presentes) então o leque alarga-se aos EUA (Califórnia); Chile; África do Sul e Austrália. Quais são as nossas vantagens competitivas do lado do produto? Nenhumas ou quase nenhumas. a começar pelo facto de que aquilo que poderia ser uma vantagem competitiva (Portugal) ser uma desvantagem competitiva, quando nos comparamos com por exemplo Espanha. Um exemplo claro, estava uma empresa de espumantes presente (para mim a melhor nacional que fica na região Tavora-Varosa), efectivamente notava-se que haviam feito algum esforço na inovação, no entanto as inovações tinham por base castas internacionais utilizadas por todos os produtores de vinho mundiais como é o caso do Chardonay. Entendo que se queira ajustar o gosto a um gosto mais “mainstream”, mas qual é a “unique selling proposition” subjacente? O que diferenciaria o Espumante da Cava do verdadeiro Champagne? Até porque pelo preço, com as altas taxas aduaneiras que se praticam por aqui, também não me parece que se chegue lá…3. Foi apenas uma percepção, mas o facto pareceu-me revelar um desconhecimento do consumidor russo. No mesmo stand do dito espumante (os russos adoram Champagne e tudo o que se assemelha com eles) estavam duas russas para iniciar a prova, quando o senhor lhes perguntou qual queriam, elas responderam: “do melhor!”. Entre dentes eu disse-lhe que os russos tem um gosto a tender para o mais doce, pelo que o aconselhei a que lhes servisse a versão Doce ou Meio-Seco, a resposta dele foi: “não trouxemos, só temos Bruto!” e com isto, provavelmente foi-se uma oportunidade de negócio. Bastava olhar a volta por meia dúzia de supermercados e ver o sucesso que a versão italiana “Asti” tem no mercado russo para entender um pouco a tendência do consumidor, mas pelos vistos, nem essa visita foi feita.Acho sinceramente que um bom conselho para as empresas portuguesas que se querem internacionalizar seria, para além de aprofundarem o conhecimento do mercado que querem explorar, analisar um ou outro case study. Penso que o vinho “Mateus” é um bom exemplo. Porque será que este vinho tem tanto sucesso no exterior? Será porque é único (até pela garrafa)? Será porque encontrou um mercado inexistente e com potencial por explorar, como por exemplo o feminino ou vinho de Verão? E porque não apostar mais forte no vinho verde?Desejo a maior sorte aos produtores portugueses aqui na Rússia, ninguém mais do que eu deseja ter tais produtos disponíveis nas prateleiras dos supermercados em Moscovo, mas com algumas honrosas excepções, não me parece que ainda seja desta. Há que fazer mais trabalho de casa antes de pensar em conquistar seja o que for.Pela minha parte, vou fazendo o que posso. Ontem arrastei comigo dois colegas Russos que no fim me confidenciaram que tinham ficado positivamente surpreendidos com a qualidade dos produtos e durante o Verão, há pelo menos dois casais Russos a fazer férias no Algarve. Devia cobrar uma comissão…"(in "A destreza das dúvidas")
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"Recebi um email de um amigo que, de momento, está a trabalhar em Moscovo. Não resisto a publicá-lo.Ontem, aproveitando uma reunião perto do local do evento, visitei, durante a hora do almoço a “Portugal Market Week” que decorreu num hotel no centro de Moscovo ontem e no dia anterior. Louva-se o esforço das empresas portuguesas e a tentativa de penetrarem num mercado difícil mas bastante apetecível, no entanto, a minha observação geral e a seguinte:1. A marca “Portugal” é fraca. Tem pouco awareness e os russos de Portugal conhecem o futebol, sabem que é um país pequeno, que tem sol e praia, mas, quando comparado com Espanha, um russo médio não tem dúvida em eleger Espanha como o destino favorito. Espanha vende-se e sabe como fazê-lo, nós infelizmente ainda não aprendemos. Portanto, a marca continua a ser fraca, pelo que por aqui, não há volta a dar, por ser português, ninguém vai comprar seja o que for (o Vinho do Porto é um caso a parte).2. Continuamos com um índice de inovação fraco, para não dizer inexistente. As empresas portuguesas têm que perceber que internacionalmente estão a competir com os mesmos produtos (com a excepção do vinho do Porto) que os Italianos, Franceses, Gregos e Espanhóis e se nos focarmos nos vinhos (70% das empresas presentes) então o leque alarga-se aos EUA (Califórnia); Chile; África do Sul e Austrália. Quais são as nossas vantagens competitivas do lado do produto? Nenhumas ou quase nenhumas. a começar pelo facto de que aquilo que poderia ser uma vantagem competitiva (Portugal) ser uma desvantagem competitiva, quando nos comparamos com por exemplo Espanha. Um exemplo claro, estava uma empresa de espumantes presente (para mim a melhor nacional que fica na região Tavora-Varosa), efectivamente notava-se que haviam feito algum esforço na inovação, no entanto as inovações tinham por base castas internacionais utilizadas por todos os produtores de vinho mundiais como é o caso do Chardonay. Entendo que se queira ajustar o gosto a um gosto mais “mainstream”, mas qual é a “unique selling proposition” subjacente? O que diferenciaria o Espumante da Cava do verdadeiro Champagne? Até porque pelo preço, com as altas taxas aduaneiras que se praticam por aqui, também não me parece que se chegue lá…3. Foi apenas uma percepção, mas o facto pareceu-me revelar um desconhecimento do consumidor russo. No mesmo stand do dito espumante (os russos adoram Champagne e tudo o que se assemelha com eles) estavam duas russas para iniciar a prova, quando o senhor lhes perguntou qual queriam, elas responderam: “do melhor!”. Entre dentes eu disse-lhe que os russos tem um gosto a tender para o mais doce, pelo que o aconselhei a que lhes servisse a versão Doce ou Meio-Seco, a resposta dele foi: “não trouxemos, só temos Bruto!” e com isto, provavelmente foi-se uma oportunidade de negócio. Bastava olhar a volta por meia dúzia de supermercados e ver o sucesso que a versão italiana “Asti” tem no mercado russo para entender um pouco a tendência do consumidor, mas pelos vistos, nem essa visita foi feita.Acho sinceramente que um bom conselho para as empresas portuguesas que se querem internacionalizar seria, para além de aprofundarem o conhecimento do mercado que querem explorar, analisar um ou outro case study. Penso que o vinho “Mateus” é um bom exemplo. Porque será que este vinho tem tanto sucesso no exterior? Será porque é único (até pela garrafa)? Será porque encontrou um mercado inexistente e com potencial por explorar, como por exemplo o feminino ou vinho de Verão? E porque não apostar mais forte no vinho verde?Desejo a maior sorte aos produtores portugueses aqui na Rússia, ninguém mais do que eu deseja ter tais produtos disponíveis nas prateleiras dos supermercados em Moscovo, mas com algumas honrosas excepções, não me parece que ainda seja desta. Há que fazer mais trabalho de casa antes de pensar em conquistar seja o que for.Pela minha parte, vou fazendo o que posso. Ontem arrastei comigo dois colegas Russos que no fim me confidenciaram que tinham ficado positivamente surpreendidos com a qualidade dos produtos e durante o Verão, há pelo menos dois casais Russos a fazer férias no Algarve. Devia cobrar uma comissão…"(in "A destreza das dúvidas")